Realizar una presentación de negocios efectiva, que seduzca a inversionistas o clientes es clave dentro del mundo del emprendimiento. Eso muy bien lo sabe Héctor Sepúlveda, creador del Power Pitch, un método inspirado en guiones para TV que se está transformando en una verdadera tendencia entre quienes buscan encantar a sus clientes y generar nuevos negocios.

Aprovechó sus conocimientos como productor teatral y dramaturgo para crear el método que hoy utiliza junto a su consultora brindando asesorías y talleres a incubadoras de negocio, asociaciones empresariales, programas de gobiernos sobre emprendimiento e innovación y empresas de diversos tamaños.

El mismo método que plasmó en un libro y que según describe, se aleja de los miles de consejos que abundan sobre la práctica de la narrativa de negocios, y que por el contrario, busca animar a los lectores -en base a casos reales- a aplicar la metodología en sus propios proyectos a medida que se van involucrando en la lectura.

Héctor cuenta que desde que comenzó a ponerse de moda la práctica del Elevator Pitch, se percató que era un tema escénico más que de negocios y muchas personas comenzaron a solicitar su ayuda. Comprendió que esta era una práctica que poco tenía que ver con traspasar información sino mas bien con buscar influir e impulsar a otros a la acción, y para lograr eso se requería un método.

¿Cuál es la importancia que un emprendimiento o negocio cuente con un relato?

La importancia radica en que todo los clientes se capturan a través de lo que uno narra. Si no tienes un relato que enganche simplemente no logras vender o te cuesta demasiado. Para alguien que quiere hacer buenas ventas es esencial tener un buen relato, sobre todo si está comenzando ya que los clientes no sobran.

Los negocios y proyectos van madurando y mutando constantemente. En ese sentido ¿Qué tan seguido un emprendedor debe modificar su Pitch?

El Pitch de un emprendedor debería cambiar todos los meses. El negocio va madurando, cambiando y recibiendo feedback por lo que todos deberían tener doce Pitchs distintos en el año. Considerando además, que debes preparar y entrenar distintas presentaciones para cada tipo de público e instancias.

Una presentación de negocios efectiva no es homologable a otra y el Pitch depende de las metas, tipos de públicos e instancias. Pero en forman general ¿Qué criterios conforman un buen Pitch?

Para llegar a tener un «Pitch Power» yo exijo cuatro estándares. El primero es que debe generar ambición, es decir, que sea capaz de provocar el deseo de tener el producto o servicio, de comprar o participar. El segundo criterio es ser muy riguroso, teniendo pruebas y presentando argumentos en base a información certera y validada. El tercer aspecto relevante es que sea replicable. Esto quiere decir que cualquiera que escuche tu Pitch por primera vez debe ser capaz de repetirlo. Y el cuarto criterio está relacionado con atributos que la persona a cargo del Pitch debe desarrollar y transmitir, como la transparencia y confiabilidad.

El Power Pitch Method

¿Cómo surge el Power Pitch Method?

El método está inspirado en el mundo de teatro, pero específicamente en la metodología de construcción de guiones para televisión, que es súper estricta y que obliga a los creadores a seguir parámetros bastante exigentes. A las personas que aplican el método, yo les exijo seguir estos parámetros para que logren explicar su oferta de valor, ya que de esa manera, pueden construir un relato potente paso a paso. Si hay un buen producto, la metodología debería potenciar las percepciones comerciales

¿Qué tipo de negocios se ajustan mejor a esta metodología?

Habitualmente la metodología del Pitch funciona con ofertas complejas o sofisticadas que son difíciles de vender. El método está orientado para negocios donde es una persona quien cierra el negocio y no la publicidad. Generalmente se aplica a ofertas o negocios B to B, donde la reunión es la instancia para seducir con el producto o servicio y donde tu tienes que hacer el esfuerzo de la venta. Este método ha sido efectivo entre emprendimientos o negocios de alto potencial que buscan una diferenciación en el mercado.

¿Cualquier persona puede desarrollar la habilidad para hacer un buen Pitch?

Requiere característica básicas pero nada muy relevante. O sea, gente que dice que no puede vender, podría hacerlo con un método, al  igual que personas que sufren un poco de pánico escénico podrían superarlo con metodología. Hay ciertas personalidades que les cuesta mucho ponerse en un rol, pero con un buen método uno podría transformar a la mitad de esas personas en buenos vendedores.

Según tu experiencia ¿Qué es lo más complejo de aplicar entre  quienes aprenden el método?

Lo que más les cuesta es pensar en el sentido del cliente. Al no tener mucho contacto con clientes, el discurso tiende a ser unipersonal: Mi producto, mi servicio, mi tecnología, etc. Pero nunca lo llevan a su empresa, su valor, sus resultados. Eso es lo que más cuesta; cambiar el foco de la conversación. Es decir, hacerles ver el «dolor» poniéndose en los zapatos del clientes para construir bien ese discurso.

¿Puede un emprendedor delegar la presentación de su negocio o proyecto a alguien experto en esta materia? 

Es fundamental ponerse en el rol del gestor del negocio. Este es un rol que no se puede delegar ya que eres el fundador del proyecto, es tu creación y si no tienes las habilidades, entonces entrénalas.